ការលក់មិនត្រឹមតែជាការបង្ហាញផលិតផលឲ្យអតិថិជនមើលទេ ប៉ុន្តែជាការនាំអតិថិជនឲ្យទទួលសម្រេចចិត្ត។ បើអ្នកអាចបិទការលក់ (Close Sale) បានលឿន នោះអត្រាការបំប្លែង (conversion rate) របស់អ្នកនឹងកើនឡើងយ៉ាងច្បាស់។ ប៉ុន្តែ តើអ្នកត្រូវធ្វើដូចម្តេចដើម្បីឲ្យអតិថិជនសម្រេចចិត្តលឿន? ខាងក្រោមនេះជាតិចនិចសំខាន់ៗ៖
សួរផ្ទាល់ដោយផ្ទាល់ (Direct Close)
នៅពេលដែលអ្នកយល់ថា អតិថិជនត្រៀមខ្លួនសម្រេចចិត្តហើយ សូមកុំស្ទាក់ស្ទើរ៖
“តើអ្នកចង់ចាប់ផ្តើមឥឡូវនេះទេ?”
“តើយើងអាចចេញវិក្កយបត្រឲ្យបានទេ?”
ការសួរត្រង់ៗជួយបង្ហាញភាពជឿជាក់ និងជាដំណាក់កាលចុងក្រោយនៃដំណើរការលក់។
ផ្ដល់ជម្រើសមិនបិទចំហ (Choice Close)
បើមិនចង់ធ្វើឲ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាត្រូវសម្រេចចិត្តលើ “យល់ព្រម” ឬ “បដិសេធ” អាចផ្តល់ជម្រើសដែលទាំងពីរនាំទៅរកការលក់៖
“តើអ្នកចង់ជ្រើសរើសផែនការប្រចាំខែ ឬឆ្នំា?”
“ចង់ឲ្យដឹកជញ្ជូនថ្ងៃណា—ថ្ងៃសុក្រ ឬថ្ងៃចន្ទ?”
ជម្រើសធ្វើឲ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ថាគេចូលរួមក្នុងការសម្រេចចិត្ត។
បង្ហាញអត្ថប្រយោជន៍ចុងក្រោយ (Summary Close)
សង្ខេបអ្វីដែលអតិថិជននឹងទទួលបាន ដើម្បីបញ្ជាក់ថាវាដឹងថាតម្លៃនោះសមហេតុផល៖
“ត្រឹមតម្លៃនេះ អ្នកនឹងទទួលបានផលិតផល + ដឹកជញ្ជូនឥតគិតថ្លៃ + ការធានា១ឆ្នាំ។ តើអាចចាប់ផ្តើមបានទេ?”
ការសង្ខេបជួយបន្តកម្លាំងចិត្តរបស់អតិថិជន។
បង្កើនអារម្មណ៍បាត់បង់ (Scarcity Close)
ការសម្រេចចិត្តលឿនអាចកើតឡើងពេលអតិថិជនដឹងថាអ្នកអាចខកខានអ្វីមួយ៖
“តម្លៃពិសេសនេះមានតែថ្ងៃនេះប៉ុណ្ណោះ”
“ស្តុកនៅសល់តិចណាស់…តើអ្នកចង់ចូលបញ្ជាទិញឬទេ?”
ត្រូវប្រើតិចនិចនេះដោយស្មោះត្រង់ ហើយកុំបង្ខូចទំនុកចិត្ត។
សួរអំពីឧបសគ្គ (Objection Close)
បើអតិថិជននៅមិនសម្រេចចិត្ត សួរឲ្យបានច្បាស់៖
“តើមានអ្វីដែលបង្កការស្ទាក់ស្ទើរឬទេ?”
“បើចំណុចនេះអាចដោះស្រាយបាន តើអ្នកត្រៀមចាប់ផ្តើមទេ?”
វាជាវិធីដ៏ល្អក្នុងការបំបែកឧបសគ្គ និងជំរុញឲ្យសម្រេចចិត្ត។
ការបិទការលក់មិនមែនជាការបង្ខំទេ ប៉ុន្តែជាសិល្បៈក្នុងការជួយអតិថិជនឲ្យសម្រេចចិត្តបានយ៉ាងសមហេតុផល។ ត្រូវប្រើតិចនិចជាក់ស្តែង, សួរយ៉ាងឥឡូវនេះ, និងបង្ហាញថាអ្នកស្មោះត្រង់ក្នុងការផ្ដល់តម្លៃ។
