ការគ្រប់គ្រងបុគ្គលិកផ្នែកលក់ (Sales Team Management) ជាកត្តាសំខាន់សម្រាប់ការលូតលាស់នៃអាជីវកម្មណាមួយ។ បុគ្គលិកលក់មិនត្រឹមតែជាមុខមាត់នៃក្រុមហ៊ុនទេ ប៉ុន្តែពួកគេគឺជាមេកានិចសំខាន់ក្នុងការបង្កើនប្រាក់ចំណូលផងដែរ។ ដើម្បីធានាបាននូវប្រសិទ្ធភាពល្អបំផុត ត្រូវមាន យុទ្ធសាស្រ្ត និង តិចនិច ខាងក្រោម៖
យុទ្ធសាស្រ្តក្នុងការគ្រប់គ្រងបុគ្គលិកលក់
1. កំណត់ទិសដៅ និងគោលបំណងច្បាស់លាស់
ការបង្កើតគោលបំណងលក់ (sales goals) ដែលច្បាស់ និងអាចវាស់វែងបាន ជួយឲ្យក្រុមមានទិសដៅកាន់តែច្បាស់។ គោលបំណងគួរតែមានលក្ខណៈ SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)។
2. ជ្រើសរើស និងបណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកលក់
ការជ្រើសរើសមនុស្សត្រឹមត្រូវ និងការបណ្តុះបណ្តាលលើជំនាញផលិតភាព (sales skills) ជាកត្តាគន្លឹះ។ សូមផ្តល់ការបណ្តុះបណ្តាលជាប្រចាំដូចជា៖
- ការគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជន (CRM)
- ចំណេះដឹងអំពីផលិតផល
- បច្ចេកទេសការលក់
3. បង្កើតវប្បធម៌ក្រុម
បង្កើតបរិយាកាសធ្វើការដែលលើកទឹកចិត្តការសហការនិងការចែករំលែកចំណេះដឹង។ ឧទាហរណ៍៖ ចូលរួមប្រជុំប្រចាំសប្តាហ៍ ដើម្បីចែករំលែកបទពិសោធន៍ និងបញ្ហា។
4. ប្រើប្រាស់បច្ចេកវិទ្យាជាគំនិតគន្លង
ប្រើប្រព័ន្ធ CRM ឬ Software លក់ដើម្បីតាមដានដំណើរការលក់ និងវិភាគទិន្នន័យ ដើម្បីធ្វើការសម្រេចចិត្តបានល្អប្រសើរ។
5. ផ្តល់រង្វាន់និងការលើកទឹកចិត្ត
ការផ្តល់ប្រាក់រង្វាន់ (incentives) ឬការលើកសរសើរជាសាធារណៈ អាចជួយអោយបុគ្គលិកពង្រឹងការប្តេជ្ញាចិត្ត និងកម្លាំងលើការងារ។
តិចនិចក្នុងការគ្រប់គ្រងបុគ្គលិកលក់
– តាមដាន និងវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាព
ប្រើ KPIs (Key Performance Indicators) ដូចជា៖
- ចំនួនការលក់បាន
- ចំនួនការប៉ះពាល់អតិថិជនថ្មី
- ការពិចារណាពីអត្រាបិទលក់ (conversion rate)
– បង្ហាញការគាំទ្រផ្ទាល់ខ្លួន
ជាអ្នកគ្រប់គ្រង ត្រូវចូលរួមក្នុងការបង្ហាញគំរូល្អនិងឆ្លើយតបទៅនឹងបញ្ហារបស់ក្រុមជាបន្ទាន់។
– ការបង្ហាញភាពបត់បែន
អាចកែប្រែយុទ្ធសាស្រ្តបាន ប្រសិនបើទីផ្សារឬស្ថានភាពអាជីវកម្មផ្លាស់ប្តូរ។
– បង្កើនជំនាញការចរចា និងការបិទលក់
បណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិកលើការស្ដាប់យ៉ាងម៉ត់ចត់ និងការឆ្លើយតបតាមតំរូវការរបស់អតិថិជន។
ការគ្រប់គ្រងបុគ្គលិកផ្នែកលក់ដោយយុទ្ធសាស្រ្តត្រឹមត្រូវ និងតិចនិចមានប្រសិទ្ធភាព នឹងធ្វើឲ្យក្រុមលក់រឹងមាំ បង្កើនប្រាក់ចំណូល និងបង្កើតការរីកចម្រើនសម្រាប់អាជីវកម្មជាបន្តបន្ទាប់។ ត្រូវកត់ចងថា ការយកចិត្តទុកដាក់លើមនុស្សគឺជាគន្លឹះដ៏សំខាន់បំផុតក្នុងការជោគជ័យ!
